营销模式对垒家电企业--由陆强华跳离创维加盟高路华谈起

摘要：去年11月,原创维中国区域销售总部总经理陆强华携百号人马″倒戈″高路华,一时舆论哗然。个中情由,据媒介报道说有三,即工作分歧、职务调动和待遇问题。抛开夹杂其中的个人恩仇,一个最重要的原因是陆强华与集团老总黄宏生在营销模式上存在着巨大分歧。有关人士称之为"集权制"与"分权制"的分歧,这也是家电行业在营销渠道上多年来存在着的两种主要模式。以陆强华的营销思想,是主张多开专卖店,自建销售网络,销售终端直接面对用户。而黄宏生则主张利用各地现有的商业系统,扩大创维产品的销售,认为陆主张推行的销售模式费用太大,集权太强。集权制与分权制的矛盾由此产生。陆强华的继任者杨东文在营销思想与实施上则提出了"第三种营销模式"。以杨的看法,中国幅员辽阔,无论是集权制还是分权制都难以做到全国一盘棋,所以主张一种在集权基础上的适度放权,给片区经理一定的自主权,即"集权制"和"分权制"以外的"第三种模式"。但杨的重点并非是在片区经理的权力上,而是在作为销售终端的大商家身上。杨认为,随着渠道商的成熟,家电企业自建营销网络的分销模式日益受到冲击,大型商业企业和超级连锁商场由于其拥有的社会资源、销售渠道及产品的经营特色,在专业营销上往往有着生产企业自建网络所无法比拟的优势,创维将与之发展建立一种新的合作关系,鉴于此,创维成立了"大客户部",专职修建和维护这一营销渠道。但明眼人能看得出,杨东文的"第三种营销模式"无论在内涵上还是在外延上更接近于黄宏生的分权制营销模式,尽管强调的是一种"适度"的放权,但"只要备个案就行了"的说法赋予了"适度"相当大的空间。